【谈判】的解释、拼音

解释如下：↓

• 商议解决重大事情。如：「双方当事人即将进行谈判。」

来源：辞典修订版

解释如下：↓

• 商议解决重大事情。
    【造句】劳资双方进行多次谈判，以建立合理的福利制度。

来源：辞典简编版

解释如下：↓

• 　　谈判是存有利益冲突的团体或组织，针对相关议题指定代表对谈，希望能达成协议并解决冲突问题的过程，以在家庭、公司、商场、政党、国际等场合最常见。
  　　常用的谈判策略有四种：(1)单方面让步或降低要求：通常坚持立场的谈判者较难达成协议，但如果达成协议，将获利较多。另一方面让步者较易达成协议，却可能在达成协议时减损己方利益。因此成功的谈判者应该保持中庸之道，就是适度的要求与适当的让步；
     (2)以威胁、说服、或坚持己见等手段力争到底：使用这些手段较多者达成协议时可能获利较多，但也可能形成僵化思考，妨碍解决争端的创造力。如果对方「以牙还牙」，将延缓达成协议的时间甚或减低获致协议的可能。不过适当运用力争到底策略，可能迫使谈判意愿低的对方积极参与，也可能促使态度强硬者务实一点，因此不失为解决问题策略的方式；
     (3)寻求各方都满意方案的解决问题策略：如果能设法增加满足各方需要的资源（扩张大饼策略，Expanding the Pie），分析谈判者立场并据以调节各自需要（接合策略，Bridging Solutions），在不同议题互相让步（利害交易策略，Trade-Offs)，或公开讨论各自属意的腹案（讯息交换策略，Information Exchange），较可能获得多赢的结局；
     (4)不理不采、拖拖拉拉(Inaction)、甚或退出谈判(Withdraw)：谈判是为解决有利害关系者对现状的不满，如果有一方认为保持现状较有利，则不会急着达成协议，因而可能采取这种消极策略。
  　　谈判的结果有四种可能：整合利害关系各方都获得最大利益（双赢协议，Win-Win Agreement）、各方妥协现有利益均分（妥协，Compromise）、只有一方获得最大利益（非赢即输协议，Win-Lose Agreement，如同零和游戏，Zero-Sum Game）、或各方退出谈判，没有达成协议（没有协议，No Agreement）。
  　　在影响谈判过程与结果的因素方面，首先就个人的动机而言，双重关切理论模式(Dual Concern Model)认为谈判人员可能关心自己的利害，也关切别人的得失，这两种并存动机的强弱，可用来预测谈判人员可能选用的谈判策略：(1)非常关心自己的得失，也很关切别人利害者，谈判时可能采取解决问题策略；
     (2)只关心自己的得失，但不管别人利害者，谈判时会力争到底；
     (3)不在意自己的得失，却关心别人利害者，谈判时比较可能让步；
     (4)只关心自己的所得，而不关切别人利益者，可能毫无动静或退缩。
  　　其次在个人的认知因素方面，由于根深蒂固的认知结构与过度简化的认知作用，谈判人员处理有关讯息时常出现不利谈判的变数，如：(1)僵化的思考方式：彼此对立的势态，容易形成僵化的思想模式，对特定的思考对象，往往不问相关事物间的关系，就给予极端的评价；
     (2)简化的判断方式：过分倚赖记忆所及的简便讯息，就是凸出、鲜明与具体的记忆，或有代表性的对象或特徵，判断事件发生的可能或频率，很容易形成错觉或误解；
     (3)固定大饼假说：认为可用资源有限，而且各方的利益冲突，所以谈判结果「非赢即输」；
     (4)贬抑或误解对方提议：只要是对方提出来的，就贬低议案的参考价值；
     (5)过分自信：过分乐观地评估对方让步的幅度，因而高估谈判成功的机会。
  　　至于谈判的社会性因素，则为(1)谈判过程应该共同遵守的社会规范：妥善的运用规范不但能避免发生冲突，发生问题时也可以协助处理。资源分配的公平原则，是谈判过程最重要的规范，应用一种公平原则谈判，可能也较快达成协议；
     (2)谈判对象间的关系：以控制资源的权力关系为例，通常权力较多者较少让步，谈判结果也较有利。另外谈判对手彼此的信任感愈高，愈可能交换有关的谈判讯息，因而比较容易达成协议；
     (3)谈判代表与所属团体间的关系：谈判代表的绩效责任愈大时，谈判让步会减缓，力争到底的倾向会加强，达成协议的难度也会增高。
  　　解决争议的方法除谈判外还有调解(Mediation)，就是在中立的第三者协助与鼓励下，有利益冲突的各方人士或团体，共同探索解决问题的方案，并希望透过彼此的让步达成大家都能接受的协议，调解人并没有法定的强制力。另外一种也是在由第三者协助解决的方法是仲裁(Arbitration)，不过这种调解程序所形成的协议，各方都同意由法院正式判决(Adjudication)，因而具有准司法作用。

--作者:詹昭能

来源：辞书

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